Pozyskiwanie funduszy

Pozyskiwanie sponsorów na projekty studenckie. Współpraca partnerska. Od czego zacząć?

Kiedy kończą się środki finansowe i organizacyjne w uczelni lub nasz pomysł znacznie przekracza możliwości finansowe szkoły to nieuchronnie trzeba poszukać wsparcia z zewnątrz.

Jednym ze sposobów zdobycia dodatkowych środków lub potrzebnych materiałów jest zaproszenie firm do zaangażowania się w nasz projekt. Celowo zwracam uwagę na możliwość współpracy niefinansowej, ponieważ często jest pomijana, a może dostarczyć naszemu projektowi znacznie więcej niż pieniądze (dodatkowy opis takiej współpracy znajduje się w artykule: sponsor to nie tylko pieniądze). Zwracam również uwagę na różnicę między sponsoringiem a filantropią. Więcej o Fundraisingu znajduje się w artykule: Sponsoring a filantropia i Fundraising w projektach studenckich

Dla osób znających trochę bardziej znaczenie poszczególnych słów to jest pomieszanie z poplątaniem sygnalizujące, że osoba wypowiadająca te słowa niekoniecznie zna się na rzeczy i lepiej nie zaczynać z nią współpracy. Decyzję o współpracy często podejmować będą osoby z działów marketingowych, które dokładnie znają znaczenie poszczególnych słów więc polecam przyswojenie sobie krótkiego słowniczka (źródło Wikipedia):

Od czego zacząć poszukiwania sponsora?

W zasadzie, zanim zacznie się szukać potencjalnego sponsora, należy odrobić zadanie domowe, a w zasadzie dwa:

Określić co mamy do zaoferowania.
Pomyśleć, czego potrzebujemy.

Z perspektywy odbiorcy Waszej prośby o pomoc ważniejsze od tego, co robicie jest to jakie korzyści może otrzymać partner. Naturalnie niezbędne jest opisanie Waszego konceptu. Umieszczając informacje o jego nazwie, terminie i miejscu realizacji, warto wspomnieć, co i jak chcieć osiągnąć (jakie są planowane rezultaty). Nie można jednak zapomnieć o opisaniu grupy odbiorców czy mediach, które planujecie zaangażować. Począwszy od Waszego profilu na Facebooku, przez profil Uczelni – tylko to wcześniej ustalcie z odpowiednim działem Uczelni – po gazetkę uczelnianą czy lokalne / branżowe media. W zależności od Waszego projektu należy zwrócić uwagę na ilości odbiorców (festiwale), wyselekcjonowaną grupie odbiorców (konferencje, konkursy) lub na prestiż (budujecie coś wyjątkowego i wysyłacie to w kosmos albo na zawody).

Nie proście wszystkich o wszystko. Takie prośby wyglądają nieprofesjonalnie i pokazują, że nie wiecie, co robicie (nie macie planu). Co więcej, przekładacie na Waszego potencjalnego partnera konieczność myślenia o tym, co Wam się może przydać. Lepiej spisać to czego potrzebujecie: wiadomo pieniądze, ale też może jakieś usługi, szkolenia, dostęp do zaplecza (warsztatu czy jakiejś maszyny). Robiąc taką listę naturalnie wyłoni się Wam też lista firm, do których warto napisać, może czasem od razu pomijając pytanie o pieniądze.

Kto jest dobrym kandydatem na sponsora?

Jak już wiemy, czego chcemy i co możemy zaproponować a w zasadzie jakie korzyści ze współpracy z nami będzie miał potencjalny partner to możemy zacząć szukać firm. Naturalnie poniższe punkty są do zastosowania w zależności od tego co oferuje Wasz projekt

Ma podobne wartości do naszych – np. jak mamy prestiżowy projekt badawczy lub konstrukcyjny i możemy stać się wizytówką firmy
Interesuje go nasza grupa jako odbiorców jego działań – np. robimy festiwal dla studentów na którym będzie duża grupa odbiorców.
Wydaje dużo środków na różne sposoby reklamy – z pustego i Salomon nie naleje, ale zawsze możemy pomyśleć o współpracy niefinansowej (opisane później)

Jak nawiązać kontakt ze sponsorem?

Najlepiej nie być człowiekiem z ulicy i dostać bezpośredni kontakt z osobą decyzyjną poprzez polecenie naszej sprawy przez wspólnego znajomego. Zanim zaczniecie się śmiać, że przecież studenci nie mają znajomych, których znajomi są szefami, czy dyrektorami firm chwilę się zastanówcie. Po pierwsze wszyscy macie rodziców i wujów, którzy czegokolwiek nie robicie na pewno Was wspierają w Waszych działaniach (no chyba, że kompletnie ich nie odwiedzacie, ale nad tym trzeba popracować). Po drugie, jeżeli Wasz projekt znajdzie uznanie na wydziale czy uczelni możecie poprosić o pomoc profesora, dziekana czy rektora – te osoby raczej mają już znajomych (choćby ze studiów, czy wychowanków) którzy są starsi od Was i może piastują odpowiednie stanowiska. Dodatkowo może to być od razu polecenie do osoby działającej w podobnej branży, co tematyka Waszego projektu. Koła naukowe i organizacje zachowujące ciągłość działania do ponad 10-15 lat mogą pokusić się o dotarcie do swoich byłych działaczy, a obecnie szefów i prezesów. Pomyślcie, gdzie chciejcie być za 10 lat i może Wasi starci koledzy już tam są, a jednocześnie nazwa Waszej organizacji dobrze im się kojarzy i będą chcieli pomóc młodszym kolegą.

Jak już wyczerpiecie wyżej opisany pomysł albo w firmie, która się idealnie nadaje do Waszej akcji nie ma takich kontaktów poniżej opisuje działania, które może podjąć każdy:

Zimne e-maile

Można wysyłać do wszystkich jednakową prośbę, nazywa się to zimnym mailem (cold e-maile opisane są na stronie freshmail – polecam zainteresowanym: (https://freshmail.pl/blog/cold-email-dla-poczatkujacych-czyli-co-zrobic-aby-odbiorca-ci-odpisal-p3/)

Indywidualne e-maile

Watro jednak poświęcić trochę czasu i przejrzeć stronę naszego kandydata na partnera. Duże firmy i spółki publikują raporty o swojej dzielności, odpowiedzialnym biznesie (CSR), w których można znaleźć informację kogo już wspierają i jakie wartości sią dla nich ważne. Jeżeli Wasze dziania wpisuje się w te wartości koniecznie o tym trzeba wspomnieć w e-mailu.

List papierowy

Jest to na pewno sposób wyróżnienia się od innych. Wysłanie wydrukowanej pozycji współpracy może spowodować znacznie większe zainteresowanie niż e-mail z załącznikiem. Należy jednak pamiętać o kosztach związanych z takim rozwiązaniem. Kosztuje nie tylko znaczek pocztowy, ale i czas potrzebny na napisanie lub wydrukowanie i zaadresowanie koperty.

Telefon

Podobnie jak z zimnymi mailami możemy wrobić zimne telefony (cold-calling). Jest to żmudne i męczące zdanie dla sztabu ludzi, które najlepiej przygotować do takiego działania przez odpowiednie szkolenie oraz wytyczne co mają mówić. Tu odsyłam w dwa miejsca:

Spotkanie

Czasem spotkanie na żywo to najlepszy kontakt z firmą. Choć słyszałem o bohaterach wbijających się bez zapowiedzi do głównej siedziby firmy forsując na pewniaka asystentkę prezesa to jednak, jak chcemy być traktowani profesjonalnie to na takie spotkania należy się umówić albo wcześniejszym telefonem albo przez polecenie. Nie mniej są grupy partnerów z którymi tak właśnie najlepiej się skontaktować. Lokalne firmy, punkty gastronomiczne, punkty ksero, centra rozrywki, którym chcemy zaproponować promocję wśród studentów uczelni mieszczącej się nieopodal to miejsca, gdzie możemy śmiało wybrać się na spotkanie. Tu polecam zestaw chłopak i dziewczyna uprani schudnie (nie garnitur, bo to tylko rozmowa o darmowych wejściach ale wysłużony t-shirt to raczej zły pomysł). Warto ubrać się w coś w czym czujemy się wygodnie i pewnie siebie. Jak na co dzień nie chodzimy w garniturze to może nas on dodatkowo krępować.

Nasze spotkanie powinno być odzwierciedleniem naszej propozycji, czyli też oprócz przedstawienia projektu powinniśmy naświetlić korzyści partnera z nawiązania współpracy. Więcej na ten temat napisze w artykule „Spotkanie i prezentacja biznesowa projektu studenckiego”

Współpraca niefinansowa?

Jak już wspomniałem warto przemyśleć współpracę bez pieniędzy. Może to ułatwić Wam rozliczenie pozyskanych środków i ułatwi Wam realizację projektu. Co może być taką współpracą?

Przekazanie produktów
Zniżka na usługę (nawet 100%)
Dostęp do zaplecza, warsztatu, maszyny czy laboratorium
Zaangażowanie poradników firmy do konsultacji projektu lub pomocy w jego realizacji

Z życia wzięte

Jak pojawiły się prezerwatyw Rosetex to w zasadzie każdy projekt studencki, który napisał do nich prośbę o wsparcie dostawał dowolną ilość ich produktu. Podobnie było z piwem Gniewosz, które osobiście dobrze wspominam z trzech czy 4 czterech spotkań międzyuczelnianych w różnych częściach kraju – firma dostarczała ustaloną ilość małych buteleczek swoich napojów.